作者 | 大橙子

近日，上海发布的一项政策让托育行业虎躯一震。

据“上海教育”微信公号：9月16日，上海市人民政府办公厅印发《上海市托育服务三年的行动计划（2020-2022年）》未来3年，上海将继续每年新增至少50个普惠性托育点，到2022年，力争全市一半以上的幼儿园都开设托班，为3岁以下幼儿做好托育服务。到2022年底，上海全市所有街镇普惠性托育点覆盖率不低于85%，为3岁以下幼儿做好托育服务。

3岁以下婴幼儿是最柔弱的群体，而目前更多的托育集中在家庭内完成。随着女性就业率提升，尤其是线上城市，生活压力大，家庭内托育困难越来越大。机构托育崛起成为关系民生的大事。但目前来看，市场上的托育机构不仅质量良莠不齐，数量也严重不足。

这也是为什么上海会出台以上政策的原因。

其实早在1年前，国务院就发布了《关于促进 3 岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》 ，优先支持普惠性婴幼儿照护服务机构加大对社区婴幼儿照护服务的支持力度。按标准和规范建设婴幼儿照护服务设施及配套安全设施，鼓励通过市场化方式，采取公办民营、民办公助等多种形式，在就业人群密集的产业聚集区域和用人单位完善婴幼儿照护服务设施。

此次上海政策的颁发，或是全国推行的前奏。

从普惠这个角度看，是不是托育机构就没有太大商业化可能了？托育机构还可以有怎样的发展路径？

01 近千亿的托育市场

从历史发展来看，我国的托育机构经历了公立机构爆发、消失、民营机构陆续出现的历史过程。在公立托儿所消失的近20年里，良莠不齐的民营托儿所承接了国内托育机构的缺失。但到目前为止，我国的入托率仅为4.1%，严重低于欧美日等国家，但我国女性的就业率却以61%，高居全球榜首。

双职工家庭的托育需求成为刚需。托育市场规模由适龄人口数量´平均支出(客单价)´渗透率计算所得，预计 2020 年市场规模约 980 亿元。目前托育机构的实际渗透率不足5%，但潜在需求率超30%，增长空间巨大。

随着国家政策对于托育这一块的鼓励和放宽，资本在2019年后开始关注这块市场。据统计，2019年有13家企业获得融资，其中积木宝贝、MoreCare 茂楷、 乐融儿童之家均获得亿元及以上融资。

与此同时，新生公司也开始爆发。据不完全统计，2019 年新设立早教&托育相关 中心点达1964个，其中经营托育业务的1528个，经营早教业务的489个。2019年12月甘肃发文鼓励家 政、物业开办公益托育，潜在的新设立中心点数可能更多，放开范围可达 5396 家。

02 资本入场

从13家获得资本青睐的公司模式分析，我们发现，资本方更青睐自营+加盟的模式。而且获投的机构大多也是相对成熟的企业。在为数不多的14次融资中，种子轮的融资仅仅有2起。

 

如下图所示，除了孩子国和十牛小镇是种子轮，14起投资中有8起分别是第二次和第三次获得融资。且融资时孩子国的门店数量已经27家，基本上是商业模式得到市场验证后，资本方才谨慎出手。

并且，由于资本市场更偏爱规模效应，因而能够迅速在全国复制的直营+加盟模式更容易获得资本的青睐。

以第一次融资就获得1亿元的Morecare茂楷为例，我们看到2017年成立的茂楷，以11家门店数量而获得金宝贝1亿元的融资。有3点值得借鉴：

1）起初，就以高标准定位自己。对标国外机构，自主研发课程和内容，自建师资培训基地，加强与北京师范大学、复旦大学等高校的合作。

2）托育人才做支撑。2017 年，MoreCare 茂楷与北京、山东等地 17 所高校合作，建设实体托育师训中心，位于济南的师训中心占地 1000 平方米，已研发出 500 个教案、12 个流程、5套体系。

3）与早教头部机构金宝贝合作。推出早教+托育联合模式。茂楷3.0版本的托育包含了托育+早教+亲子教育的一站式早期教育服务。据了解，未来三年，MoreCare 茂楷计划联合金宝贝在全国开设1000家社区托育店。

03 两大趋势三大建议

结合茂楷的案例以及当前的环境，我们看到未来托育机构的两大趋势：

1） 托育+早教+亲子综合服务模式

良好的单店模型是未来拓张的基础。与广证恒生测算，不考虑税收优惠下，托育机构在90%满园率的情况下，投资回收期约 26.13 个月，净利率 12.89%。

因此，能够充分利用场地空间、以及现有用户资源，提升单个用户生命周期价值可以将毛利的数值进一步提升。

一般来说，托育和幼儿园时间都为周一到周五，而空出来的周六日确是早教机构们的运营高峰期。大部分父母都会带着宝贝在周末参与早教和亲子课程中。因此托育不仅仅是托育，在师生关系运营良好基础上，可以同时承担托育+早教机构的双重身份。

2） 托幼一体化、社区化

 

随着普惠性政策想社区托育倾斜，托育社区店将成为主流。据《关于养老、托育、家政等社区家庭服务业税费优惠政策的公告》显示，社区托育免征增值税，并减按90%征收企业所得税。其中社区托育机构定义其为在社区依托固定场所设施，采取全日托、半日托、计时托、临时托等方式，为社区居民提供托育服务的企业、事业单位和社会组织。

 

而2020年80%覆盖率的普惠幼儿园大多具有盈利难的困境，将托育和幼儿园功能合并的机构将更多出现。托育机构可以给幼儿园更多创收，降低亏损。

 

不仅如此，面向本单位职员的企业托育园业态也逐渐受到关注。比如京东幼儿园“初然之爱托幼中心”在2017年4月就开始营业为本单位的 4 个月-2 岁的孩子提供免费的托育，宝宝们提供的母婴产品也都是免费的。

另外，一些传统的做托育的机构也开始逐渐效仿 Bright Horizon，面向企业提供托育服务，如凯瑞宝贝则已经获得联合利华委托 筹建并管理运营该企业园，为职工子女提供专业的托婴托育服务等。

 

上述趋势之下，托育机构在经营过程中，还需要注意三点：

 

1、选址

好的地址就成功了一半。托育机构要着重考察1.5公里范围内的社区分布、人流潮汐、竞争机构和异业机构等。并且将房租成本控制在整体运营成本的三分之一，过高的房租会导致整体现金流压力巨大，且要不断提高坪效。

2、服务流程标准化

如果想要做大规模，标准化就不可避免。

 

不管是教学内容还是运营流程，标准化可以让复制变得更加容易。当然现在一些高端的托育园，教学内容只出一个大纲，园长和老师可以根据孩子的个性进行个性化调整和创新，不过这个模式比较适用于高端托育园。

 

3、品牌和口碑

在流量资源越来越稀缺的时代，好的品牌就是巨大的流量入口。

 

面对面接触的老师和学生，很容易建立起信任和情感。因此托育园要在品质做好的基础上，注重口碑传播。

 

不仅如此，在竞争者越来越多的情况下，要强调自身的特色和定位，找准品牌营销点，让用户形成记忆点，最终打造出自己的品牌特色。

托育行业目前仍处于探索发展期，大量需求还未被满足，巨大潜力尚待挖掘。因此，创业者们要严格把控自身现金流，小步试错，不断提升服务质量，提高营业收入。即使未来做到85%的普惠率，托育行业依然有金矿可挖。

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